我们主要做R&S（罗德与施瓦茨）产品的代理和分销。总的来说，R&S的产品定位比较高端，在精度、功能、可扩展性、兼容性方面有优势，因此价格也较高。其产品市场主要集中在无线通信测试仪器方面，技术含量比较高，目标客户也主要是较为高端的客户。

    跟采购其他电子产品不同的是，采购仪器的客户不是很容易明确要买的产品，以R&S的产品为例，即使一款很简单的频谱仪，功能也是非常多的，客户在购买的时候不易轻松作出选择，因此我们需要把仪器演示给客户看，让他们了解仪器的功能。一般来说，我们首先了解客户的需求，了解他们要用仪器做什么工作，据此我们帮客户选择合适的产品，然后再将产品的应用过程演示给客户看。客户购买之后，我们要给客户的相关人员作现场的培训，在其日常使用过程中也可以提供指导。这些工作都是我们提供的技术支持和服务。

    在市场推广方面，厂家通常要做广告、开展示会，我们则通过我们的销售网络把产品的信息发布给有可能成为客户的技术负责人，有针对性地进行推广。分销商重在发现客户的需求，给客户的应用作指导，并把客户的需求信息及时地跟上游厂家沟通，最终实现产品的销售，这是分销商价值的体现。

    现在仪器市场的竞争越来越激烈，包括高端产品市场，利润率不断下降。我们也在尝试提供更多的增值服务，比如系统集成。举个例子，我们某一款产品适用于很多行业，但是每个行业的特色不同，有些行业需要特殊的、复杂的服务，我们会编写一种软件，用电脑去驱动仪表，实现自动测试。这种集成的产品在基站综合测试仪上得到了较多的应用。最近我们还在推广一个电磁环境监测系统，它能实现对电磁污染的自动监测，也是我们的一个系统集成产品。

    对于分销商来说，技术人员少、研发力量薄弱，做更多的技术方面的工作有一定难度，而且现在市场上又不太认同软件的价值，所以分销企业需要克服很多的困难，包括资金上的、时间上的，但提供更多的增值服务是我们的一个方向，我们在不断尝试。

    在仪器的系统集成上，分销企业也难以跟设计公司合作，因为设计公司很难明白我们的需求，我们都是在虚拟仪器的环境下开发，都是非常具体的应用。

    在与厂商合作方面，最重要的就是要与他们保持良好的沟通，随时掌握最新的动态。来自不同国家的上游厂商有不同的个性和习惯，分销商必须了解他们的特点，包括他们的游戏规则和经营理念。我们也会给他们提出建议，帮助他们适应中国市场。