分销企业为应对激烈的市场竞争，采用了多种竞争手段，向专业领域的推进、差异化服务的推出、系统集成产品的开发等等成为现今仪器分销企业竞争的焦点。

    代理和分销渠道在现代商业社会中，发挥着不可或缺的作用。仪器行业的渠道商同样是仪器厂商重要的合作伙伴，在产品的推广和市场开拓中，扮演着重要的角色，成为维系厂家与客户之间的纽带。但近些年来，市场竞争的加剧使各行业价格战不断升温，加上分销企业数量的急剧增加，导致行业的利润率不断下降，使代理和分销商们的生存受到挑战，仪器分销商当然也不能例外。因此，如何保证正常的利润率和持续增长，使企业具有强势的竞争力，成为仪器分销商们绞尽脑汁在研究的课题。

    技术支持是重要竞争手段

    在看分销企业如何提升竞争力之前，我们先来看看其提供的服务都是什么。概括地说，分销企业提供的服务可以分为两大类，一是商务服务，二是技术服务。

    商务服务，即作为渠道商所应提供的销售、库存、物流、进出口等服务，这些是大家所熟悉的，也是作为分销企业所应提供的基本服务。而技术支持是现在大家更为关注的服务，因此这也是记者想更多了解的一个方面。代理多个仪器品牌的分销商北京东方中科集成科技有限公司首席运营官颜力告诉《中国电子报》的记者：“仪器分销主要提供的技术支持包括：售前的技术咨询、仪器安装和使用培训、售后的技术服务、客户设计方案的开发等。”

    技术支持能力也是厂商在选择分销商时的一个重要考核标准，安捷伦科技公司电子测量仪器事业部亚太区渠道部经理陈力告诉记者，因为安捷伦仪器产品的科技含量较高，要求分销企业必须具备一定的技术能力，给客户提供技术支持等相关服务。

    在被问及技术服务是否将越来越是未来市场竞争重要的手段时，多数分销企业表示了赞同。北京力高新达商贸有限公司总经理范新权表示，只有重视技术队伍的培养，才能提供完善的售前和售后的服务，增强企业的竞争力。

    集成或成增值服务方向

    分销企业与厂商不同，它并不生产产品，没有自己的品牌，它的核心作用就是作为厂商和客户之间的中间环节，专注于把渠道做好。这之中，似乎企业并没有很多可以发挥的地方。因此，如何提升竞争力和做强企业，对于分销商来说并非易事。

    为了应对行业利润率的不断降低，分销商在代理、分销通用仪器的同时，积极拓展在专业领域的分销产品，以获取新的增长，从某种意义上说，我们可以把这看作仪器分销业的蓝海战略。基于对太阳能光伏产业的观察，东方中科集成抓住了国内太阳能光伏产业快速发展的机遇，在相关仪器市场获得了较大的市场份额，成为他们通用仪器业务的补充。颜力告诉记者，虽然销售额较通用产品较少，但专用仪器业务带来的利润已经占了相当的比重。

    提供专业服务也是企业竞争的一个手段，我们可以把它看做是仪器分销领域的差异化竞争策略，比如仪器租赁，就是近几年来出现在国内市场上的一种服务。仪器租赁业务是指客户不需要购买，通过租赁获得仪器使用的业务，分销商已经在这方面积极探索，在此项业务上，东方集成等企业也取得了一定的成绩，这种服务满足了客户对仪器的短时使用的需求。