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科华“链网模式”向渠道商输送竞争力

2009/7/15/08:59 来源:世纪电源网

科华销售中心副总经理梁舒展在北京的巡展会上这样跟媒体说道,科华的渠道事业起步较晚,现在刚进入高速发展的“黄金期”,目前重点拓展二、三级分销商。查看更多精彩资讯

  2009年中,中国UPS产业进入了一个新的“三国争霸”时期。先是伊顿启动了一场从南到北、从西到东的“新产品巡展”,随后艾默生又启动了“网络能源巡展”,基本上重走了伊顿路线;紧接着,国内UPS领军品牌科华又从福州发兵,启动一场囊括15个省会城市的更大规模巡礼。研讨会举办、新品推介又或者解决方案的发布,最终的落脚点都在“渠道”二字。

  “国际厂商在发动 UPS产业‘督军’之旅。现在金融危机已经发展到关键时期,竞争加剧,国际厂商开始把这种竞争压力转移到渠道经销商身上。”有分析人士这样认为。

  “我们不一样,我们是拓展之旅。”科华销售中心副总经理梁舒展在北京的巡展会上这样跟媒体说道,他说,和别的国际厂商不同,科华的渠道事业起步较晚,现在刚进入高速发展的“黄金期”,在2009年6月前已完成三分之二省份布局,目前重点拓展二、三级分销商。

  科华的“渠道进行曲”

  科华成立之初,为了便于管理和统筹,营销体系中以直销模式为主。在公司发展之初,这种模式能够更好的建立服务机制和管理机制。但是随着公司规模的扩大,科华的业务不仅仅局限在本省,开始在全国遍地开花,也从单一的金融行业开始涉足交通、通信、医疗、教育、医学等各个行业。如此强劲的发展趋势和规模,让科华看到,分销模式势在必行。因此在2002年科华就开始接触分销渠道,不过由于当时的产品线不是很全,直销与分销的冲突阻碍了分销体系的发展。

  “科华的渠道事业部正式成立是在2007年,这一年,科华公司销售额在所有国内外品牌中排名第四,位居国产品牌第一”。科华销售中心副总经理梁舒展介绍道。渠道事业部成立后,科华开始思考和研究具有自身特色的销售渠道,让经销商和渠道商建立长期的伙伴关系,也为此制订并出台了系列的“比国际厂商更实惠的渠道政策”。

  自2007年开始,科华UPS的产品线已经十分完整,具备了大规模发展直销合作伙伴的能力,但是如何从格局初定的UPS渠道市场中发展科华的嫡系却仍然是一个值得攻坚的课题。在梁舒展看来,UPS渠道拓展也要“立足国情”,经过多年与合作伙伴的沟通,梁舒展发现分销商和经销商最关心的就是价格问题、技术问题、服务问题和品牌问题。科华于是“各个击破”,在这些方面都进行了大刀阔斧的改革,包括提供“高端产品平民化”的高性价比的产品、积极创新“绿色环保”技术、开创独有的3A服务模式以及长期的品牌推广战略等等。

  新的“链网模式”授人以渔

  2009年前后,随着金融危机的出现,一个早期被掩盖的关键问题浮出水面:渠道经销商的定位问题。当UPS产业高速发展的时候,整个产业链良性互动,经销商日子十分好过,但金融危机一来,产业链末端最终用户的需求和结构开始发生变化,带动整个产业链进行“价值重组”,此时,单纯的“搬箱子型”和“做关系型”的渠道经销商开始面临严峻的挑战。

  “做了这么多年UPS产品,我今天才意识到没有‘立身之本’,所谓绑定某个品牌是靠不住的,只有自己练好内功,在产业链上找到自己的‘价值点’,才能实现长久生存。”出席科华UPS北京渠道研讨会的某经销商肖先生说道。

  那么,作为经销商到底应该如何在UPS产业链中找到自己的位置,需要在哪些方面增强竞争力呢?科华销售中心副总经理林清民认为:“渠道经销商是厂商和用户的纽带,他们的价值是在实现自身价值的同时,让终端用户的价值最大化,同时兼顾厂商的价值。”价值均衡和增值能力是UPS经销商的“生存之道”。为此,科华将加大对分销体系的投入力度和支持力度,为他们输送“竞争力”。具体表现在:增强协同竞争力,例如渠道代表可直接提供商务拜访支持,科华技术人员随时提供技术咨询,支持渠道合作伙伴在当地开展技术交流会,配合渠道合作伙伴提供样板工程供客户参观、邀请重点客户参观工厂等商务支持;

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