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渠道下沉 LED出口企业需加大风险防控

http://www.ec.hc360.com2014年01月26日16:17 来源:高工LEDT|T

    相关统计数据显示,2013年前三季度,广东省LED主要产品出口额达到469.94亿元,其中三季度由于受欧盟新规影响,对欧洲出口环比有所下降,而对北美市场出口环比增长了66.43%。

    而随着传统照明大厂加速转型,龙头企业扩产角逐,加之外部环境的新变化,使得海外市场的竞争态势愈发激烈,多数LED出口企业的生存环境日趋严峻。

    此外,外销市场低价抢市和疯狂甩货使得国内LED企业在征战海外市场过程中,遭遇的风险损失也在逐年增加。

    以深圳为例,据统计,2013年1-8月份,深圳LED行业发生企业报损案件39起,金额总计784万美元,所涉报损案件和金额已逼近去年全年的数额,出险最大的地区分别是美国和欧盟。

    “海外市场激烈竞争使得国内LED中下游市场已经培养了买家赊销采购的习惯。海外销售不同于内销,大部分企业都有人事、财务、存货管理制度,但却忽视了风险防控管理。”中国出口信用保险公司高级信用风险管理顾问孙俊竹表示,出口企业需要一改老板“拍脑袋”的决策方式,从授信机制、合同单证管理及风险转嫁三个方面来完善管理,以确保LED出口企业业务的健康、稳定发展。

    事实上,日趋激烈的外部竞争环境和出口风险的逐步攀升已经让部分LED出口企业开始尝试改变陈旧的销售模式,以突破当前困局。

    “大部分LED出口企业的销售模式其实很简单,如果客户报价合适,付款条件可接受,产品质量有一定保障,交易基本没什么问题,但在这种模式下,客户随时都可以甩掉你,去跟其他的供应商合作,期间没有任何的转换成本。”无锡华兆泓德国区负责人单丹告诉记者,公司目前正在同国外客户探讨一种新的销售模式,尝试将供应商与客户绑定起来,进一步促进海外市场渠道下沉。

    此外,随着近年来内销市场的逐渐崛起,以阳光照明、元晖光电以及众明半导体等为代表的出口大户开始大力突击本土市场。

    元晖光电中国区总经理吕卫东在接受《高工LED》记者的采访时坦言,相较外销市场,内销市场具有交货周期快,产品要求多样化、个性化等特点,因此差异化定位、品牌渠道建设以及战略性营销策略将成为企业转型内销市场成败与否的关键点。

责任编辑:张丽丽

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