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贸泽:以变制变、变中求胜小批量分销创造供应链新机遇

http://www.ec.hc360.com2016年10月22日18:13 来源:慧聪电子网T|T

    2016年10月21-22日,由慧聪电子网、慧聪LED网、慧聪智能硬件网主办的“第三届HCFT智能硬件供应链大会暨品牌盛会”在深圳大中华喜来登酒店隆重举行,本次大会主题“未来已来”,探寻电子与智能,传统制造业与互联网科技跨界共生的未来前景,电子硬件上下游产业链创新发展模式。第三届HCFT智能硬件供应链大会盛大开启,亮点颇多精彩纷呈。

    慧聪网HCFT智能硬件供应链大会是电子行业智能硬件领域一年一度的行业大事,来自智能硬件全产业链上下游的150家大咖企业参会,涵盖了电子、IT、智能硬件、物联网、云计算、金融、电商等领域,更有来自政府、专业协会学会、学术科研单位、企业、的领导人与管理高层近2000人参会,与50位国内外电子及智能领域顶尖演讲嘉宾同场分享,共鉴璀璨时刻,成就行业盛事。

    在会上,MOUSER亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平为我们带来的“以变制变、变中求胜小批量分销创造供应链新机遇”的主题演讲发表了演讲。

贸泽田吉平

    以下是现场演讲实录:

    各位大家好,非常高兴在这里和大家分享。

    在刚才的交流中也发现,可能还是很多人不知道贸泽电子是什么东西,其实我们是成立于1964年,到今年是52个年头,我们总部是在德州,在过去10年,我们也是非常重视电子商务的发展,不遗余力,尤其是现在互联网的发达,也造就了电子商务的蓬勃发展。贸泽电子代表了全球的超过600个电子品牌,在我们的网站上可以找到一千万种目标,所以我们的网站提供非常快速的选择,可以让各位找到你更需要的更新的产品。

    我加入贸泽电子也是近6年的事,过去我也曾经在原厂工作过很长的时间,所以我今天来到这里,想跟各位分享,我们看到现在的电子供应链的发展和它的改变。

    在上个礼拜深圳刚结束的双创周里,我想各位都听到了马云说的话,他说“电子商务这个词,很快未来在几年就会被淘汰”,他也阐述了几个新,和我们相关的是新零售。新零售的概念是未来的零售是不需要库存的,不知道各位的想法怎么样,如果我们都不需要库存,是不是需要等待呢?各位同意这个说法吗?

    我今天要讲的就是整个供应链中,因为我们看到市场有这么大的改变,让我们来看看供应链的发展。

    上面所讲的原厂就是现在很多电子行业的制造商,OEM就是我们所讲的有自有品牌的直接大厂,比如说中兴、华为、苹果等等。还有代工厂、分销商等四个主要的角色,来串连,构成整个供应链。

    过去,电子行业把产品做出来的时候,当然希望有一个产品可以直接卖到OEM厂家,因为可以直接对接,去了解他们的科技发展。可是你看到这些原厂,他们在把他们的重心放到ROD的时候,对他的新产品做发展,而比较少关心生产。所以代工厂的生意就起来了。

    看到电子元件生产出来之后是直接交货给工厂的,因为刚才提到过,现在的很多厂家,就像我们看到的中兴,华为,小米,他不生产自己的产品,而是交给很多的代工厂来做,所以他就把电子元件生产之后就交给代工厂,再交付过来。最后就是有很多的分销商,尤其是在深圳的分销商又有很多不同的种类,接下来我会再介绍。

    这四个方面有这么多的不一样,是不是大家还是在各司其职,还是有很多不同的变化?

    尤其在去年,不管是半导体还有其他行业的并购,超过了1千亿美金以上,而且今年还在进行中。并购是可以让他的产品产业链更广,可以更好的服务客户。除了代工厂帮助原厂做之外,他们就甘愿满足现状吗?并不见得。因为出货有很多不同的供应方式,现在讲究的是压缩成本,把最好的价格体现到市场中来。因此,就看到了错综复杂的供应。刚才提到的代工厂,以前以为当你的产品做出来之后,直接把货交给工厂做生产就好了,但是为什么现在看到粉红色的这条线,这些代工厂的产品怎么回销给经销商呢?因为即便是很多的加工厂,还是有大和小的,如果是一个全球的代工厂,比如说富士康,当你有非常强的能力和原厂谈,你要最好的价格等等,要各种各样的服务。

    如果你是中小型或者是非常小型的加工厂呢?你怎么和这些大厂拼?整合?

    这个行业开始变化了,这些加工厂也开始投资,开始做分销,因此他和原厂谈的时候就可以拿到更好的价格。或者分销商做了很多授权分销之外,也会和一些代工厂购回当初采买的产品,因为他给了很多的库存,有非常好的价格,使得这些工厂不得不备非常高的库存,可是当这个市场的变化非常快速,当他有多余的产品的时候,所以就回销到分销商。

    这就是整个行业的变化。

    难道没有看到小米、苹果的改变吗?

    比如说苹果,从早期的做苹果电脑,再到智能手机,还有很多的穿戴设备,或者是智能眼镜,或者是智能手表,可能要并购特斯拉或者是其他的汽车行业,如何把智能硬件转变到其他行业,这也是我们看到的供应链的转变。

    可能各位非常熟悉富士康,因为他做了很多苹果的代工,在各地设了很多工厂。你们知道吗?他现在也变了。去年富士康最大的新闻,除了跳楼之外,他去年买下了日本的夏普,代工厂在过去,或者是继续用代工的模式做运营的话,他的利润会越来越薄,可能只有两三个点。为什么富士康要投入做自有品牌的LED呢?就是因为他要打造自己OEM的品牌模式。

    在富士康做代工之前,他是一个非常大的连接器制造商,有自己的品牌。从早期的OEM到后来的EMS,现在又要走回OEM的路,因为市场在变化。各位,如果你是工厂,如果你生产的产品是别人做什么我也做什么,拼的就是价钱,那我们就真的要好好设想,未来怎么让自己的产品更有竞争性。

    最近我看到了很多的分销商,包括电子商务里面的。包括贸泽这种全球的电子分销商,还有欧洲,日本,韩国等等非常大的电子元件分销商,后来慢慢转型为电子商务,除此之外还有其他的。我可以把这些都归类为自营商,因为这些厂家是有库存的,和马云提的“以后没有库存”的话是非常不一样的。

    还有另外的模式:

    做了电子商务之后,既然有电子商务,最重要的是看你这个网络是否有很多人访问,很多人使用。左上角是一些媒体代表,过去是媒体的平台,因为他有非常大的流量,所以他可以让很多的厂家在媒体上投放广告,让很多的客户做访问。慢慢的延伸出了代购,因为媒体的平台是提供方便的途径给购物者看,如果看了不买就可惜了,因此目前有很多的代购,就把中间的自营商的库存做了数据的对接,提供给各位工程、采购。这个行业的竞争是非常激烈的。

    这里就有了更多的细化,除了平台之外,有很广阔的电子商务,而且在走专业化,专门做其他行业的代理

    最新的电子商务是除了媒体做了代购之外,还有很多平台的撮合。猎芯网也非常厉害,现在所做的撮合,他的客户就可以在这个网站上找到很多的元器件,你所需要的元器件都可以在这个平台上找得到。

    电子商务在市场上的变化这么多,很多人都认为好象这是非常容易的一个行业,是不是只要把平台架起来,数据对接就好了?

    致胜方程式再定义:

    这里有很多的平台,当你想要加入这个行业的时候,你会给你的客户可以提供什么好处?

    设计链到供应链,这就说明了所谓的分销商有各种各样的不同服务所专注的对象。

    工程朋友在做设计的时候,最在意的不是单价,而是这个产品够不够新,可不可以解决现在的问题,是不是可以把商品设计的最好。当我们和很多原厂供应商合作的时候,大家都想做右边PPT这样,当你的量产出了,可以做销售。当然每一个单子都非常大。

    可是右边在意的是价钱,在意的是你可以提供什么更好的服务。你辛苦设计出来的产品,花了很多的心思做,再一谈价格,毛利就变低了。

    因为现在所有的硬件都那么的便宜,也许电话坏了也不会想着买一颗半导体来维修。但如果是飞机呢?他的安全性是有要求的,如果跑了几万里,是需要在元器件上有更换的,最右边的分销商就是做维修的。

    很多人觉得贸泽电子就是小批量,是不是客户就是小客户,就是个人客户?是不是创客?其实不然。今天,如果你好不容易把产品生产出来了,你很希望把产品到中兴、华为,可是中兴华为的工程师超过上千个,可能在上海或者是其他区域,而不仅仅在深圳,一个业务员可以见这么多的工程师吗?或者这些工程师在工作的时候,他也没有办法出来每天都见他的供应商,可能一个半导体要做超过十家的供应商,再加上这么多的元器件,不同的连接器,如果他要出来见供应商,就根本没时间做设计了。所以在贸泽的客户群里有苹果,有中兴,华为。上个礼拜我们也和LG签了全球合约,LG的工程师可以直接上网做采购的,这对我们来说是一个非常好的消息。

    所以像我们这样的电子商务平台所接触的客户,就不是只有一些个人或者是小客户了。

    为什么大客户会想和电子商务做采购呢,有几个原因:

    首先,大厂在做设计的时候,很多产品是有机密要求的。今天你进到苹果的办公室,第一件事情要签一个保密合约,因为你在跟他谈产品的同时,很多非常高级机密的内容是不希望你泄密的。

    你拜访原厂,不管你是代表代理商还是电子元件的制造商,因为你总是想了解这些人未来到底想做什么产品,你们在生产产品的时候才能和他们做配合。正是因为这样高机密度,所以他们认为在贸泽平台做采购的时候,他会最方便。因为电子商务是不会挑客户的,不会因为你是大客户就服务得特别好,不会因为你是个人就怠慢了你的交货要求。这就是电子商务的蓬勃发展,颠覆了传统的想象。

    电子商务可以做什么?

    也许各位认为电子商务都是小批量的,怎么帮助原厂赚钱?我们一颗元件灯起卖,拆包,就需要非常好的仓储管理。因为产品的发展,他的更新换代是非常快的,但是为了让这些电子工程师在做设计的时候,不会把这些停产的产品都设计上,所以贸泽的网站上会特别的标注,因为我们希望工程师在做设计的时候,一定要用最新的产品,要不然你不注意把旧产品设计进去,后面就会买不到料。

    为什么这些旧的料还要摆到网络上呢?因为这个产业链是很长的,还是有很多人需要维修,需要替换,所以贸泽希望把这个资料放到网上,可以供各位工程师参考。

    提供了这么多的产品之后,也希望采购提高他的方便性。未来要优化支付的模式,可以用信用卡支付,也可以做支付宝,当然微信支付也很流行,贸泽一直在网站上做优化。

    电子商务中如果你要打电话做客服,可能你以为是不同的人在服务你。我们的客服都是服务不同的区域,你打电话对接的时候也可能得到很好的照顾。

    我们全球只有一个仓库,也就是在总部德州。也许你会奇怪了,现在这么多电子元件都在中国生产,为什么不在中国设一个仓呢?还要大费周折的从中国移到美国,再拆包出货?我们的仓库有70多万种的物料当电子工程师设计的时候,他需要的物料可能是各式各样的不同的,可能有超过上百种,而且事实证明,在同一个地方一站式购物其实是最有效率的,所有的产品从美国出货到中国只要超过175块人民币就可以免运费,2到3天就到香港,香港过关再到国内来,一周之内就可以把这些货物送到客户的手上。

    设计工程师在做设计的时候,最在意的是技术,和原厂的合作也是这样,当他有新产品发放的。你在采购的时候,除非是你自己的心理已经知道了要什么品牌,就上网搜寻下单,可是很多新产品还想比较一下,想听听别人的看法,或者是意见。你做了比较之后,如果这一天你收到的信息,或者是上网寻找,而没有其他的信息,工程师也许就不会那么放心的采购了。

    贸泽就是提供一个平台,同时把原厂的产品上新,还做了很多的推广,而且有强大的营销支持提供强大的文献,以供工程师参考。

    做了那么多,你觉得工程师就满意了吗?

    每个人的要求都非常多,今天已经有这么好的平台给你如此轻松的找到产品,可是贸泽想做得更多。我们的网站上不像淘宝、京东提供的产品,找了价格,下单之后就走了。我们希望这个网站是可以增加和客户的黏度,所以我们的网站上可以找到非常多的文章,找到运用。

    除了产品推广之外,还做了其他事情,这位是美国出生的日本人,他是一个好莱坞非常有名的工程师。“流言终结者”是他曾经主持的一个节目,就是用各种方法做实验、设计。《星球大战》里面的一个机器人就是由他设计的。去年我们和他合作的时候,拜访了很多知名的机构,比如说去年有一个电影中的大白,我们拜访了美国的一个大学,是全球最知名的机器人制造学术中心,一遍遍的看现在的研究机构到底在做什么,他们的技术在哪里。

    下面,我想给大家看一个视频。这个视频是在今年第二季,由漫威电影公司,《美国队长》和钢铁人对战,贸泽希望通过这个视频,让工程师更容易的学习到,有时候你在电影上看到的画面好象非常的困难,以为是用科技做的合成,而我们的合作,让另外一个美国非常知名的网红,这两位工程师利用我们的产品来做设计,设计出美国队长和钢铁人的手臂,我们一共有三个视频,第一个是告诉一个理念。(视频播放中)

    今天电子行业要做到这个是不简单的,要和这么大的电影公司合作,并且提出这个概念。我也欢迎各位可以去优酷网搜寻,如果你是工程师,可以看第二集,他会告诉你他们是怎么制造的,如果你很有兴趣,也可以看第三集,一比高下的结果是什么。

    这二个视频,在10月7日就截止了,是和加拿大的一个前太空人合作,太空人生活的地方是无重力的地方,很多时候因为他的重量限制,或者因为太空缩得那么小,不可能把所有的东西带上去,他们的生活可能是一年两年甚至是更长,就请工程师想,这些太空人在太空中需要什么?希望工程师提供想法,因此我们给各位看一下这个视频。

    (视频播放中)

    欢迎各位经常登陆贸泽的网站,里面有最新的信息给到各位。现在的电子行业真的不容易,尤其是分销商,当这个市场在比拼价格的时候,如何做得更突出,去吸引工程师朋友,或者是采购的注意,并进行购买呢?

    现在的电子行业要如何更聪明?就有很多的大数据,不管是制造商,分销商,任何的行业都离开不了这些数字,如果你公司还没有这些数字,还没有准备好的话,接下来就是你非常重要的课题了。

    今天我跟各位分享的就是这些,贸泽电子做的很多事情,不止是希望可以帮助更多的销售,其实我们还有另外一个不同的含义,就是希望可以带出更多的教育的概念和体验,在中国也赞助了很多学术单位,比如说最近做了同济大学,上海国际大学的一个电车队,前几天他代表中国去参加世界的电子工程师大赛,拿到了学生组得冠军,贸泽希望可以连续这样的精神,不但在分销行业持续提供更优化的环境,也希望可以给各位工程师和采购们提供更多教育性的课题。

    谢谢大家。

    

责任编辑:李嘉

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时间:2016年10月21-22日

地点:深圳大中华喜来登酒店6F大宴会厅