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采购谈判的技巧之“迂回突袭”是什么个鬼?

http://www.ec.hc360.com2017年08月04日18:21 来源:慧聪芯城T|T

    “技巧是能力的提升,好的技巧能为能力锦上添花,不好的技巧能让能力无处发挥。采购谈判的技巧对于采购人来说太重要了,它们关乎到采购交易的成败。采购谈判的很多技巧都已成为“老生常谈”,小编在此撇开其他“陈词滥调”,着重为采购人介绍“迂回突袭”的谈判技巧。职场如战场,掌握了这两种技巧相信能让采购人在“战场”上收放自如。

    迂回技:沉默是金

    许多采购人对“沉默”如何运用在采购谈判中很不理解:交易不是靠你来我往的一言一语促成的吗?为什么还提倡沉默?“沉默”的谈判技巧该如何运用才合适?带着这些问题,小编为采购人做一下分析。

    战技分析

    “沉默”战术在谈判中衍生出一种策略,这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(RogerDawson)叫做“钳子策略”。据说亨利基辛格就用过这个策略,他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告,报告被基辛格打回2次,每次打回时都有一句话“你可以做的更好一些!”副国务卿按捺不住,找到基辛格,我全部人马花2个星期,你可千万不能打回呀,我已经尽最大努力了!基辛格平静地说,放这吧,这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿,副国务卿其实是自己打败了自己。

    之所以为“钳子”,意思就是给对方压力,同时带给对方无尽的猜想,以至于自乱阵脚,败下阵来。鉴于从谈判开始,供应商一方作为销售的角色,大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况,而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡,“沉默”的采购技巧就更加能够发挥作用了。

    张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口,至今还被大家传唱。有时候在谈判中有时也需要沉默是金,往往说话最少的一方会取得最多的收益。在采购谈判中,有时候一句“价格还能再低点……”然后就归于沉默,能让供应商一方逐渐在说话中显露出自己的底价。

    任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。

    战技展示

    全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易,之所以拒绝供应商,是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况,希望采购人在谈判的时候能再坚持一下,不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟,供应商就会问:“你可接受的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了,在这之前复杂的铺垫就是为了这句话,我们需要的,有眉目了!

    这时候采购人怎么办?把心里面可接受的低价报给他们?决不!当供应商听到最低报价的时候会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你,即使双方未能达成交易,他们也是赢家,因为供应商已经掌握了你的最低底线,说不定这个价格他们还赚了呢?

    聪明的采购人,此时便会有打死也不说的崇高信念,坚持到底,看看谁更有耐心。而与此同时把皮球又踢了回去:“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略:沉默。百分之百的沉默,一个字也不说!

    这是一个最艰难的时刻,尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬,如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了,那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时,又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟,屋里一片沉寂,能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去,采购人第一次感觉时间是这般的难熬,看看对方的表情,供应商也是一样的紧张,虽然还是面带微笑地看着采购人,但他的笑容已经在慢慢地僵硬,他的眼神逐渐空洞无神,他在等待着采购人先开口。

    此刻要看情况,如果局面还好控制,那还是要接着沉默,直至供应商暴露出底线。沉默不仅能够迫使对方让步,还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中,对于同一个问题一般总会有两种解决方案,即你的方案和对方的方案,你的方案是已知的,如果你不清楚对方的方案,则在提出本方的报价后,务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

    就像一本畅销的推理小说,线索环环相扣,情节扑朔迷离,阅读前五章时你会一头雾水,在千头万绪的环节前一筹莫展,在故事逐渐推进的同时,一个小环节使你突然茅塞顿开,随后就是顺藤摸瓜,找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上,所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋,而不是相反,谈判也是同样的道理。

    用沉默的技巧进行采购谈判的过程中,往往能产生很好的效果,但事物都是利弊共存的,“沉默”也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等,“沉默”的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。

    突袭技:步步紧逼

    谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料,因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步,或许有时候只是一个“虚假”的让步,蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步,采购人更要步步紧逼,直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍“步步紧逼”的技巧。

    认清对方的让步幅度

    【案例】平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

    以上案例中,供应商想给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让步不了的。试想一下,如果反过来先让步300元,再500元,再1000元,这很容易让采购者产生让步越来越容易的印象,而且越到后面的谈判,越会认为供应商还有更多的空间可以让步。

    所以在采购谈判中,供应商在价格上让步一般都会遵循“让步幅度递减”的原则,让采购人逐渐走进“窄胡同”,最终控制价格波动的范围。在采购人以为“低价淘金”而欣喜若狂的时候,或许供应商在背后笑得更灿烂。

    供应商给出一个比原价少很多的报价时,采购人如果照着他的这个价再行议价的话,那这个时候就有可能已经掉进了供应商的圈套之中了。因此,为了避免被供应商牵着鼻子走,应该在他出价之后打破他的“幅度递减”,把价格降到迫近到在市场上了解到的最低价,把主动权收回到采购人自己手中。

    掌握对方的让步时间

    【案例】在某种产品采购谈判中,供应商要求采购方首付款必须达到50%,而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38%,谈判时间至少要大于两个小时。供应商这样就能让采购人感觉到,再让步是越来越难了。

    除了让步的幅度之外,采购人还需要掌握供应商让步的时间。

    在谈判中要注意的是,供应商的让步一般是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。站在供应商的角度,如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为自己让步很容易,反倒可能增加他们的期待,进而提高要求。所以,“越来越慢”已经成为了供应商在谈判拉锯战中必不可少的“拿手好戏”。

    时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中,或“速战速决”,或“周旋到底”,这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间,就要抓住对方的弱点,比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手;如果没有“筹码”,那就磨,此时考验的就是耐性。

    谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

    刺穿对方的让步底线

    【案例】曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线,最后结果是,卖就亏本,不卖也不行。

    如果在谈判中,如何认识到供应商已经到达自身底线了呢?一般来说,在谈判之前采购人肯定要去了解采购产品的市场价格,大概什么时候到了真正的价格底线应该清楚。此外,若是到了“价格底线”的关卡,供应商一般会表现出一些不安与焦虑,采购人可以从他们的表情看出来。有时候采购人不坚定,反而在拉锯中怀疑自己是不是自己判断错误。此时可以暂时放慢节奏,梳理一下自己的思路。

    适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否已经击穿了对方的底线;做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的承诺与对方的承诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线,由此决定下一步的谈判。

    总之,一切努力一定要到刺穿对方价格底线为止。

    增加对方的让步次数

    【案例】在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到最后,让了20万元。采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。

    在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。供应商一般认为,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。所以面对采购人的“逼迫”,供应商可能在让步三次之后就坚如磐石,一直不动了,再动就会处于劣势。也正因为这样,采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的match次数,就能打破对方的心理优势,为最后的胜利打基础。

    “沉默是金”和“步步紧逼”是迂回技和突袭技的体现,“沉默”看起来很被动,但其实是间接地达match到谈判的效果;“紧逼”看起来很强势,但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之,两种技巧都有其优势和劣势,如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判,相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多。

采购谈判的技巧之“迂回突袭”是什么个鬼?

责任编辑:马兰

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