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接连取消安富利/文晔/世平代理权 TI到底打的什么算盘?

http://www.ec.hc360.com2019年10月08日11:23 来源:芯榜T|T

    继去年十一前夕,TI(德州仪器)取消了新晔的代理权之后,今年10月4日,业内再次爆出,TI将于2020年12月31日终止安富利的代理权。然而仅三日不到,今天又爆出TI将在2020年12月31日前终止与文晔和大联大子公司世平的代理权。至此,TI的代理商只剩下了艾睿一家!

    TI接连取消代理商代理权

    去年9月28日,TI宣布将在2018年12月31日终止新晔代理权。TI当时表示,“我们一直在评估我们的全球分销网络,并做出必要的改变。有众多的因素用于这些评估,根据评估,做出了这个决定。”

    在砍去了新晔,TI又新增了文晔成为了其新的代理商。当时传闻称,而文晔与TI的高层关系颇为密切,因此使得文晔成为了此前TI代理商调整的大赢家。

    不过,谁曾想,仅一年的时间,文晔就被TI终止了代理权。

    今天,根据台湾媒体报道,TI计划于2020年12月31日前停止与文晔以及大联大子公司世平兴业的代理关系。TI业务占据大联大进货总额的11.28%,占世平兴业总额的22.1%;占文晔进货总额的20.05%。

    随后文晔回应称,已接到TI通知。文晔CEO表示将会开发更多产品线,控制成本,并提升运营效率。

    与此同时,世平CEO给团队的内部邮件也被曝光。在该内部信中,世平CEO表示,尊重TI的决定,并将尽大努力保证客户的顺利过渡,尽量减少客户中断。同时将优化产品组合,提高运营效率。

    在几日前,根据安富利向美国证券交易委员会提交的文件显示,TI于当地时间周二告诉安富利,“由于TI战略的发展,TI计划在2020年12月31日之前终止与该公司分销合作关系。”

    数据显示,目前TI产品占安富利年度销售额的10%份额。

    安富利表示,它将继续寻求机会支持其当前和未来的客户,同时降低运营成本。“在过去的几年中,我们一直在发展我们的分销网络,以更好地与我们与客户建立更紧密,更直接的关系。”TexasInstruments说。“随着我们建立这些直接关系,我们将不会有太多的业务通过分销渠道流动,并且需要更少的分销商。”

    至此,TI在的代理就只剩下了艾睿。虽然从表面上来看,艾睿成为了此次TI代理商调整的大受益者,但是接下来艾睿的代理资格又能维持多久呢?

    值得一提的是,在今年7月,欧洲的EBV也被TI取消了代理资格。

    显然,TI正在加速收回代理权,对外的合作模式似乎正加速转向直销。TI在其对外声明当中表示,短期内将TI与客户的合作模式不会立即改变。言下之意,在未来可能将会有较大改变。

    背后原因何在?

    通常来说,在电子行业,芯片原厂与代理商之间应该是相互依存的关系。当然这个关系也是动态变化的。当原厂产品不够强势的时候,需要依托代理商的渠道开拓能力和销售能力,帮助原厂争夺市场;当原厂产品强势的时候,代理商也能够帮助其服务更多的中小客户,提供更为快速的技术支持及客户服务,同时也能够帮助原厂减轻库存压力、降低资金压力,减少人员投入。

    那么为何TI会接连砍去多家代理,只剩下艾睿一家呢?

    有业内人士认为,在近几年上游原厂之间的并购潮之下,TI并未有相应的动作,自身的产品线虽然非常的广,市占率也非常的高,但是也已经几乎到顶,所以TI为了进一步提升效益,自然就需要进行转型,“由做大变为做强”。即,抓高毛利率产品线和优质的终端大客户,放弃低端市场。而代理商所能够贡献的毛利率本身就不高。另外加上贸易战以及华为等国内的大客户在元器件品牌选择的“去美化”和“国产替代”趋势的影响,TI不得不进行策略调整。

    同样,也有网友表示,这些“代理商的不作为是被抛弃的很重要原因!代理商定位和原厂一样,只盯大厂,没增值服务!应用有问题,没人理!价格比市场贵!另外,抛弃代理商,意味TI不想做市场量,是要做精做强!可以100%肯定,只要有利益,代理商肯推可替代产品,TI将只做别人不能做的!”

    有网友表示,“目前的代理商,世平,文晔,艾睿都太大了,指挥不动,想法太多,也是被取消的原因”。

    网友“会修电脑的程序猿”就爆料称,“文晔和安富利曾经对客户劝退做zigbee,本来TI的cc2538和cc2652在稳定性上是吊打silabs的em35x和efr32的,文晔和安富利一个劲的唱衰zigbee,结果市面上的zigbee产品都是用的silabs的方案,易登和世强推广zigbee很有功劳。”

    另有网友表示,“我觉得TI不指望代理商价值了。认为抓重点客户直接服务就够用了。代理商没什么太多价值,库存是TI自己的,申请样品客户自己弄,技术支持在德仪support,BOM都能TI网站直接给分析。以后小客户TI官网直接下单。大客户TI自己支持。只是现在我在想TI是否已经建立了物流支持体系?未来没有账期。把代理商的利润留给客户。让艾睿兜底。不过艾睿也不会过的舒服。低利润,长账期,爱做不做。这跟艾睿的利润要求违背。”

    还有网友表示,“对于TI而言代理确实没太多价值,对于代理而言做TI是投入资金收益大的,小客户有TIstore,大客户TI直销。”

    综合来看,TI此次政策调整,“做精做强”的内因以及代理商价值减弱和国内的“去美化”、“国产替代”的外因影响,可能兼有之,但是这场变革是会成功还是会失败,仍是未知之数,或许正因为如此,TI并未过于激进,而是仍保留了艾睿一家代理。

    另外,TI此次政策调整的背后,则是TI强势的市场地位。据ICInsights的数据显示,2018年TI凭借108亿美元的销售额,以及18%的市场占有率,继续牢牢占据着模拟IC市场第一的位置,无论是营收,还是市占率(18%),都当先于其它厂商(是第二名ADI的两倍)。而这也正是TI接连砍去多家代理商的底气。

    从TI的发展历史来看,过去多年以来,德州仪器的营收虽然增长并不快(2011-2018年6年间的年复合增长率仅4%不到),但是净利润近6年来增长了217%,年复合增长率达到了36.2%;利润率也从2011年的16.2%增长到了2018年的35.4%。毛利率也早已超过了60%(2018年已达65.1%)。

    从上面的数据我们也不难看出,从2011年到2016年间,TI的营收几乎没有增长,只在2017年出现了11%的大幅增长,但是净利润仅增长了3.67%,利润率更是出现了下滑。

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